شركتك تعاني من التباطؤ.. إليك 13 نصيحة من ذهب
أحياناً تُصاب الشركات بتباطؤ نمو مبيعاتها، الأمر الذي يؤثر في نهاية المطاف بحجم أعمالها، ويلحق أضراراً بنسب نمو أرباحها. هذا الواقع يمكن أن يستفيد منه الموظفون بسبب انحسار كمية العمل الموكلة إليهم، لكنه في الوقت نفسه يشكل فرصة بالنسبة إلى صاحب الشركة، يمكنه خلالها اغتنام الوقت المتاح لمعالجة نقاط الضعف والتركيز على التطوير والتواصل مع العملاء المحتملين.
وإذا أصبح التباطؤ سمة نمو شركتك، كما هو حاصل الآن على مستوى الكثير من الشركات الكبرى والمتوسطة والصغرى حول العالم، إليك 13 نصيحة يوصي بها الموقع المتخصص "هاب سبوت" Hub Spot لتحويل هذا التحدي إلى فرصة!
1 – تحليل "إدارة علاقات العملاء"
خلال فترات الركود، يمكنك تحليل "إدارة علاقات العملاء" CRM وفحص أداء فريق المبيعات لديك. على سبيل المثال، يمكن مندوبي المبيعات التأكد من ملء تفاصيل الاتصال الخاصة والمتعلقة بجميع العملاء الحاليين والمحتملين، فهي تفاصيل مهمة لإنجاز الصفقات.
ولمساعدتك في مراقبة أداء فريقك، يمكنك إنشاء لوحة معلومات وتتبع المقاييس، بما في ذلك: مقاييس مبيعات النشاط، العملاء المحتملون، التواصل مع البائعين، الإنتاجية، التوظيف وإعداد المندوبين والتدريب.
2 - البحث عن عملاء محتملين
بصفتك مدير مبيعات، سترغب في العمل مع فريق التسويق الخاص بك من أجل البحث عن عملاء محتملين، ويجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق معاً للتأكد من الاهتمام البالغ بجمهورك.
3 - تنقيح النظم والعمليات
للبيع بنجاح، يجب أن يكون لدى فريق المبيعات نظام دقيق وعملية منظمة بالكامل. فكيف يتتبع فريق المبيعات توقعاتهم؟ وكيف يراقبون الصفقات في أثناء العمل؟ خلال فترات التباطؤ، يمكنك التراجع خطوة إلى الوراء وتحليل أنظمة وعمليات المبيعات الخاصة بك.
ويمكنك تحليل عملية المبيعات الخاصة بك من خلال مراقبة مندوبيك. مثلاً، اطرح على نفسك أسئلة مثل: "كيف تبدو صفقاتهم من البداية إلى النهاية؟"، أو "كم يستغرقون وقتاً بين خطوة وأُخرى؟". بمجرد إلقاء نظرة على العملية، فكر في ما ينقل الاحتمالات من مرحلة إلى أخرى. ومن خلال الفهم الكامل لنظام المبيعات الخاص بك، يمكنك تحليل ما ينجح وما لا ينجح.
4 - وضع استراتيجيات مستقبلية
تحضيراً للمستقبل، تحتاج إلى إرساء خطة مبيعات واضحة المعالم والمراحل تشمل الأهداف والتكتيكات والجمهور المستهدف والعقبات المحتملة. على سبيل المثال، قد تفكر في طرق البيع التي يمكن فريقك استخدامها لإنجاز المزيد من الصفقات. عندما يكون العمل بطيئاً، فهذا هو الوقت المناسب لإلقاء نظرة على استراتيجيات المبيعات من أجل التخطيط للنمو المستهدف.
5 - تجنب إرهاق الموظفين
وفقاً لدراسة حديثة أجرتها مؤسسة "غالوب" على ما يقرب من 7500 موظف بدوام كامل، أفاد 23% من الموظفين بأنهم يشعرون بالإرهاق في العمل كثيراً أو دائما، بينما أفاد 44% آخرون بأنهم يشعرون بالإرهاق في بعض الأحيان. عندما يشعر الموظفون بالإرهاق، لا يتأثر أداؤهم فحسب، بل قد يؤثر ذلك أيضاً ببيئة مكان عملك.
6 - العمل على التطوير المهني
عندما يكون لدى مندوبي المبيعات وقت، من المهم العمل على التطوير المهني. فخلال فترات العمل البطيئة، اطلب من مندوبيك: الخضوع لدورات، الحصول على الشهادات، قراءة مدونات متخصصة بالقطاع، اكتساب المعرفة بالمنتجات، تحديث حضورهم عبر منصات الإنترنت، وحضور المؤتمرات.
ومن شأن التطوير المهني أن يساعد مندوبيك على النمو والتطور، وأن يكونوا أكثر نشاطاً وانخراطاً وإنتاجية في أدوارهم. كذلك يمكن أن يؤدي هذا إلى إعداد فريقك لتحقيق النجاح والسعادة على المدى الطويل وزيادة الإيرادات.
7 - إجراء تحليل تنافسي
عندما يكون العمل بطيئاً، يمكنك إجراء تحليل تنافسي للمبيعات حتى يتمكن مندوبو المبيعات لديك من وضع منتجك بشكل أفضل في أثناء مكالمات المبيعات. ويساعد التحليل التنافسي للمبيعات مندوبيك على معرفة كيفية مقارنة منتجك بالمنتجات المنافسة له. ويمكن التحليل التنافسي مساعدتك في تحديد الثغرات في السوق وكشف اتجاهاتها الآنية والمستقبلية، والبيع بشكل أكثر فاعلية.
8 - طرح أفكار لمنتجات أو خدمات جديدة
يكتشف مندوبو المبيعات خلال محادثاتهم الثغرات القائمة في خدماتك وعروضك. وخلال فترات العمل البطيء، اطلب من مندوبي المبيعات تبادل الأفكار حول ماهية المنتجات أو الخدمات المفقودة من عروضك وكيف يمكن فريق المنتج الخاص بك تحسين منتجاتك الحالية. ومن خلال تبادل الأفكار مع مندوبي المبيعات، ستعرف المزيد عن عملائك وكيفية البيع على نحو أفضل لهم.
9 - إجراء مقابلات مع العملاء
خلال فترات التباطؤ، اقضِ بعض الوقت في التعرف إلى عملائك، وأجرِ مقابلات مع العملاء وأعِد التفاعل مع جمهورك، بما يمكن أن يؤدي هذا إلى أمرين: الأول مساعدة مندوبيك على فهم شخصية الزبائن، والثاني مساعدتك في جمع قصص العملاء، حلو تجاربهم معك ومع منافسيك.
10 - مكننة عملية البيع
هل لدى مندوبي المبيعات ما يكفي من عمليات البيع آلياً؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فإن فترات التباطؤ تمنح مندوبيك الفرصة لإنشاء أنظمة يمكن أن توفر لهم مزيداً من الوقت خلال فترات الانشغال.
11 - إرساء أهداف
يعمل مندوبو المبيعات عادة على حصة شهرية أو هدف مبيعات. ومع ذلك، فهذه ليست الأهداف الوحيدة التي ينبغي لهم تحقيقها. فخلال التباطؤ، ضع أهدافاً أخرى، بما في ذلك: أهداف المرشد: لقاء مع مرشد مرة واحدة في الأسبوع، أهداف النشاط: طرح المزيد من سؤال "لماذا؟"، أهداف معدل الفوز: إنجاز عدد معين من الصفقات، والأهداف المحفزة: منح المكافآت.
12 - اتباع استراتيجيات للبيع
تتضمن النسخة المبسطة من مراحل دورة المبيعات البحث والربط والعرض والختام. وفي أثناء فترات العمل البطيء، اطلب من مندوبي المبيعات ممارسة تقنياتهم لهذه المراحل. ويمكنهم مزاولة عمليات البحث باستخدام تقنيات مختلفة، بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي أو رسائل البريد الإلكتروني أو التخصيص من خلال البحث.
ويمكن مندوبي المبيعات صقل مهاراتهم البحثية باستخدام منصات مختلفة لأبحاثهم، بما في ذلك LinkedIn أو وسائل التواصل الاجتماعي أو حتى البيانات الصحافية. والبحث عن البيانات الصحافية سيعطي مندوبي المبيعات نظرة ثاقبة عما يحدث في الشركة، ويمكن أن يوفر موضوعات للمحادثة في أثناء محادثة بناء علاقة.
13 - التعاون مع مندوبي المبيعات
يُعد التعاون مع فريقك إحدى أفضل الطرق للنمو بشكل أفضل. فخلال فترات العمل البطيء، لديك الوقت للتعاون حقاً مع مندوبي المبيعات. قم بإعداد مراجعات، حيث يمكن المندوبين تقديم ملاحظات بناءة وتلقي ملاحظاتك أنت عليها. قم بإعداد برنامج إرشاد بين مندوبي المبيعات الجدد والمندوبين ذوي الخبرة. ستساعد هذه الفرص التعاونية فريق المبيعات الخاص بك في النهاية على زيادة الإيرادات، مع تنفيذ العمل المنتج لتطوير أدوارهم.
